03 Kỹ thuật chốt Sale Bất động sản thành công
Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không, và chiếm đến 50% yếu tố quyết định trong 1 giao dịch.
Trên thực tế môi giới bất động sản thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân nhà môi giới bất động sản không chiến thắng được bản thân mình và vượt qua nỗi “sợ hãi”.
1 số Lý do không chốt sale bất động sản thành công?
Lí do 1: Khách hàng Phân vân
- Liệu mua nhà bây giờ có thực sự là nhu cầu đã cấp bách của mình không? Hay để một thời gian nữa. Hoặc mình có nhà nhiều rồi cần gì phải mua thêm?
- Quyết định mua nhà này có phải là khôn ngoan nhất chưa?
- Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không, 1 vài người môi giới khác không?
- Người môi giới này có thật sự đáng tin cậy không?
- Các chính sách hậu mãi và lời hứa về dịch vụ của người môi giới này có thật hay không? Hay là chỉ lời hứa suông bán xong lấy hoa hồng rồi chạy mất?
—->>> Đó là những rào cản khiến Khách không mua hàng
Đó là lí do mà Người môi giới bất động sản cần:
- Loại bỏ rào cản tiến đến thành công trong bán bất động sản
- Phát triển rèn luyện kĩ năng kiến thức tư vấn cho Khách hàng về bất động sản
- Tư vấn và hiểu tâm lí Khách hàng mua nhà. Đáp ứng nhu cầu của Khách hàng .
Tuy nhiên, tất cả đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc.
Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm nghề môi giới bất động sản cần tìm lời đáp đó là:
TA PHẢI LÀM GÌ ĐỂ GIÚP ĐƯỢC KHÁCH HÀNG MUA SẢN PHẨM MÀ PHÙ HỢP NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG?
#1 Hãy nhớ luôn luôn mỉm cười bắt đầu rồi kết thúc câu chuyện nhé
Các bạn sẽ luôn nhớ câu sau ” Chúng ta thành công vì chúng ta mỉm cười” không phải là ” Chúng ta cười vì chúng ta thành công” có nghĩa là trước khi có điều gì đó thì chúng ta luôn sẵn sàng để đón chờ rồi kiểu gì giao dịch môi giới đó cũng tới.
—>>>Đặc biệt khi các bạn làm nghề môi giới bất động sản là một người bán hàng hay chính xác là một tư vấn viên đích thực thì ” phải niềm nở” khi gặp Khách thì trái tim của Khách hàng đã mở ra.
<<<— Ngược lại khi các bạn ” không nở nụ cười trong suốt quá trình gặp và nói chuyện với Khách hàng thì quả thực “trái tim” của Khách hàng sẽ bị ” đóng lại” điều này thực sự khá là ” mất điểm” nhiều đó các bạn. Các bạn sẽ rất khó thực hiện giao dịch ” chốt deal”trừ trường hợp phải mua hoặc người quen thôi nhé còn nếu không Khách hàng đó sẽ tìm sang Môi giới chuyên nghiệp và niềm nở khác nhé. Lưu ý nỗi đau của môi giới ” chọn thằng khác chứ không chọn mình”.
#2 Chọn đúng thời điểm.
Hiện nay tình trạng chung là các môi giới thường mong kết thúc giao dịch hoặc ” chốt sale” rất sớm và vội vàng khi thực sự chưa hiểu được là Khách hàng họ có cần hay không, họ có phù hợp không và họ đã thực sự thích nhà này chưa. Tức là chúng ta ” đặt giao dịch này lên cao quá” mà cần làm như chúng ta là một ” Nhà tư vấn thực thụ” để Khách hàng ” Tự quyết định và mua của chúng ta”.
– Tránh: Có rất nhiều bạn khi Khách hàng mới tới đã vội đưa ngay ra giấy cọc khiến Khách hàng rất lo sợ là không biết chuyện gì xảy ra.
– Nên: Thời điểm tốt nhất đó là Thực sự đạt được điểm 10 thoả mãn nhu cầu của Khách hàng, phù hợp…thì Khách sẽ tự quyết định đặt cọc cho chúng ta.
—> Nhưng mà có trường hợp như câu chuyện của 1 người nhân viên mới của mình thì lại rất hay là ” Câu chuyện lúc khách muốn mua thì lại không biết nên để Khách hàng ra về và mấT khách hàng sang 1 sales khác.
#3 Kỹ thuật tóm tắt câu chuyện.
Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi.
Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói, không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích.
—>>> Yêu cầu: Đúc kết tóm tắt lại để làm sao Khách hàng họ hiểu nhất, giải đáp sự thoải mái cho Khách hàng.
Nếu chúng ta chia sẻ và tư vấn xong cho Khách hàng về sản phẩm xong xuôi hết rồi mà không tóm tắt lại thì có lẽ nhiều Khách các Anh chị cũng không hiểu mình đang nói dự án có những điểm gì gọi là “ Selling Point” và ưu điểm lớn của dự án mình đang bán là gì và Khách hàng về cũng sẽ không có ấn tượng gì về câu chuyện chúng ta đang nói.
Cho nên để tóm tắt được dự án bất động sản bạn đang bán cần tóm tắt lại theo các tiêu chí sau:
- Dự án có ưu điểm gì 3 ưu điểm lớn nhất
- Dự án có chính sách gì ưu đãi, lợi ích cho Khách hàng
- Dự án có phù hợp với nhu cầu Khách hàng tại thời điểm này như thế nào?
- Phân tích nhược điểm cho Khách hàng biết trước
